We adviseren elkaar wat af in organisaties. Voor interne en externe adviseurs is adviseren dagelijkse kost, maar ook managers kunnen adviseren (‘raad geven’) inzetten als manier van beïnvloeding.
Zonder iemand die een vraag stelt valt er weinig te adviseren, zou je zeggen. Toch adviseren we vaak genoeg als de vraag niet helder is en soms zelfs als er helemaal geen vraag is gesteld. Onder welke voorwaarden is dat geoorloofd en wanneer kan het waardevol zijn? Die vraag verken ik in dit blog.
Adviseren bij een onheldere adviesvraag
De stelling ‘onder elke adviesvraag zit het echte probleem verborgen’ is onder beroepsadviseurs gemeengoed. Het is een interessante stelling. In de eerste plaats omdat ik hem herken in mijn eigen adviespraktijk. Het is de kunst voor iedere adviseur om met de ander opbouwend in gesprek te gaan over zijn vraag. Niet zelden leidt dat gesprek tot een aangescherpte vraag en dus tot een meer trefzeker advies. Het is zelfs mogelijk dat de aanscherping van de vraag al genoeg voor de ander is om zelf verder te kunnen.
De stelling is ook interessant omdat hij ook een valkuil is. Dan slaat hij door naar vooringenomenheid: ‘mensen die een advies willen, weten per definitie niet wat ze vragen’. Dan luister en kijk je minder goed. Je vooringenomenheid benevelt niet alleen de zintuigen, het tast ook je loyaliteit aan. Je bent niet meer bezig met de ander maar met jezelf, of beter gezegd met wat jij vindt dat de echte vraag van de ander zou moeten zijn.
Het is juist die loyaliteit, de intrinsieke behoefte om dienend te zijn aan wat voor de ander belangrijk is, die de adviseur ertoe aanzet om het gesprek over de adviesvraag aan te gaan. Niet omdat je de ander bij voorbaat op andere gedachten wil brengen, maar omdat je precies wilt begrijpen wat de ander vraagt. En dus hou je ook rekening met de mogelijkheid dat deze adviesvrager wel precies weet wat hij vraagt. Deze loyaal-nieuwsgierige houding is het beste recept tegen zendingsdrang, belerendheid, product-pushing en stokpaardberijding.
Adviseren zonder adviesvraag
Onder adviseurs (maar ook onder vrienden, familieleden en levenspartners) kan de overtuiging leven dat het hen vrij staat om op elk moment van de dag de ander ongevraagd bloot te stellen aan wat zij denken dat voor hem nastrevenswaardig zou zijn (‘weet je wat jíj zou moeten doen…’), alsof we elke gelegenheid om de eigen deskundigheid aan te reiken moeten aangrijpen. Deze overtuiging heeft in vele zakelijke en persoonlijke relaties al behoorlijk wat onheil aangericht. Ongevraagd adviseren lijkt namelijk een vrijblijvende aangelegenheid (‘zie maar wat je ermee doet’), maar er zitten toch nogal wat haken en ogen aan.
Ongevraagd adviseren ligt ten eerste relationeel lastig, omdat de boodschap ‘je bent een sukkel dat je dat zelf niet ziet’ onder de oppervlakte voelbaar is. Veel mensen zijn daar uitermate gevoelig voor. Een goede gesprekstechniek kan veel ondervangen, maar bij het vijfde ongevraagde advies zal de ander toch het gevoel bekruipen dat hij blijkbaar wordt ingeschat als iemand die nogal wat zaken over het hoofd ziet.
Een volgende valkuil doet zich voor als je ongevraagd gaat adviseren in lopende (advies)trajecten. Als de ander je advies overneemt zal het traject ongemerkt uitdijen. Dit heeft vooral waarde voor je ureninzet, maar de beheersbaarheid van het traject vermindert evenredig.
Tenslotte overschatten we stelselmatig de ontvankelijkheid van de ander voor ons ongevraagde advies. Mensen kunnen nu eenmaal behoorlijk eigenwijs zijn. Als ze dat gewoon zouden zeggen was er niets aan de hand, maar in de praktijk brengen ze afwijzende signalen, omwille van de beleefdheid, nogal eens omfloerst (‘interessant zeg, ik zal erover nadenken’). Als je dat niet opmerkt en volhardt in je beïnvloedingspogingen, zal je al snel het ‘daar heb je hem weer’-stempel opgedrukt krijgen. Dat imago zal je ook in je gevraagde advisering dwarszitten.
De juiste snaar
Dit wil niet zeggen dat ongevraagd adviseren verboden terrein is. Een goed advies, dat op het goede moment bij de juiste persoon onder de aandacht wordt gebracht, kan wonderbaarlijk uitwerken, soms zelfs pas jaren na dato. Veel waardevolle veranderingen zijn gestart met een ongevraagd advies dat net de juiste snaar raakte. Als je selectief bent op de urgentie van je advies voor de ander en als je weet wanneer je je pogingen moet staken als de ander zich niet ontvankelijk toont, kun je je deskundigheid met maximale effectiviteit inzetten voor de organisatie waarvoor je werkt.
Annemarie Mars, september 2011
Voor de liefhebber
Hoofdstuk 12 van De functie van frictie‘ gaat onder andere over ongevraagd adviseren.
